斑马消费 徐霁

社会经济的发展,让大家的生活便利性不断提高。


(资料图)

在机场、地铁站、购物中心等各类公共场所,自动售货机随处可见。从早期的投币购买饮料、零食,到如今无现金交易普及、商品品类全面扩展,这种无人零售模式已经嵌入城市生活的日常之中。

很多人不知道的是,自动售货机,直到2000年前后才进入中国市场;大规模铺开,其实也就是前几年的事情。

2011年,担任新浪副总裁多年、负责无线业务的王滨,创立友宝在线,成为中国第一批专业自动售货机运营商之一。

彼时,新零售、新消费概念逐步落地,泡泡玛特刚刚开始崭露头角,相关公司都对资本形成了无与伦比的吸引力。

友宝在线得到了一级市场的广泛认可,创立之后进行了十几轮融资,投资方包括华住、凯雷投资、中金资本、银泰资本、海尔资本、春华资本、建银国际等。

2017年,公司还曾尝试过并入A股上市公司新华都(002264.SZ),因故终止后,2019年蚂蚁集团斥资12亿元参与友宝在线增资,目前为公司第二大股东。

在资本的加持之下,公司迅速扩张,成为无人零售行业老大。高峰期,友宝点位数量超过85000个,再加上附属点位,总量超过10万个。目前,在28个省的121个城市,为3.55亿使用者提供自动售货机服务。

不过,前几年特殊的市场环境,对依赖线下场景的友宝在线,形成了巨大冲击。

2019年年底,友宝点位63451个,2020年减少4984个;2021年公司与海底捞、海伦司一样,大举扩张,友宝点位1年新增超过26672个,增长近一半,抄底抄在了半山腰;2022年,点位数量又减少了接近18907个。

2019年,公司尚且能够实现盈利,之后3年,陷入波动与亏损之中。2019年-2022年,公司收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元、25.19亿元,净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元、-2.83亿元。

2023年以来,线下消费复苏,商业综合体人流量恢复,餐饮门店重新排起了长队,旅游市场异常火爆。

上半年,泡泡玛特收入增长接近20%,净利润4.77亿元,同比增长47.2%。不过,与之业务呈现形式最为相近的友宝在线,仍然没有走出业绩泥潭。

虽然2023年的单点位收入较去年同期大幅提升,恢复至接近2019年的水平,但点位数量仍然未能止住下滑趋势。上半年,友宝点位数量61888个,进一步减少4344个。

2023年1-6月,友宝在线收入12.53亿元,同比增长9.6%,净利润-1.47亿元,亏损额较上年同期增加了1900万元。

逆境跌幅大,顺境起势慢,根本原因,与其商业模式有关。

自动售货机,看起来是一个完美的生意:低成本,在机场、商场这些高租金场景,它能够以远低于便利店的成本运营;接近性,在体育场馆等场景下,自动售货机能以最快的速度精准对接目标客户;易于数字化管理,提高点位的运营效率。

但是,随着新零售、实时零售等O2O模式的崛起,自动售货机缺少了服务型、互动性和运营的主观能动性,优势渐渐退化成了劣势。

自动售货机主要靠两大模式挣钱,卖货和展示广告。但是,单台机器的卖货效率与广告展示频率都很有限,天花板都很明显。

所以,友宝在线等自动售货机运营商们,最终规模与盈利的增长,完全依赖于点位的扩张,而并非业务价值的提升。

关键在于,在不同的城市之间,自动售货机的运营价值差异巨大。即便是在高能级市场,有价值的点位也有限。比如说,较为精准的学校、运动场馆等点位,扩张空间较小;看起来商业价值较高的交通枢纽点位,运营成本奇高,颇为鸡肋。

随着越来越多的竞争对手入局,行业性点位数量的不断增长,单个点位的运营效率,提升空间也越来越小。

值得一提的是,在中国五大自动售货机运营商中,除了老大友宝在线,其他4家均为跨行业对手,饮料巨头农夫山泉、快递巨头顺丰等等。

错维竞争给友宝在线带来了巨大的压力。毕竟,你的主营业务,只是对手们的其中一个管道而已。

于是,近几年,友宝在线不断低头,开始全方位调整策略。首当其中的就是点位分布。

点位布局上,公司顺应趋势,正在向一线和新一线城市集中。2019年,一线和新一线城市点位占比合计60%;这3年多的时间里,其他市场全面下滑;到2023年上半年,一线和新一线城市点位占比合计66.2%。

各大场景中,学校、工厂、办公场所、餐厅这类针对性的点位,占比整体提升,公共场所和交通枢纽的点位占比,呈现下降趋势。

其次,业态创新。友宝在线在初期的饮料、零食自动售货机之外,陆续推出了能售卖现磨和胶囊咖啡、茶、果汁、巧克力、奶茶、中式糖水、橙汁及椰子汁的自动售货机。

当然,最大规模的业务探索,是友宝在线对迷你KTV的投入。2016年,收购友唱M-bar所在公司进入迷你KTV领域,成为行业双娇之一。

2019年底,公司旗下迷你KTV点位数量达到6410个,此后逐年下降,2023年6月底仅剩3356个。

最终,花里胡哨的多元化自动售货机大规模退潮;迷你KTV业务不仅没能帮助公司提升业务价值,还造成商誉减值,影响了业绩表现。

同时,友宝在线还推出了自动售货机销售、租赁,以及商品批发业务,满足自动售货机市场的B端需求。不过,自动售货机单台价格从2017年的2万元以上,跌至如今的1万元出头,批发业务也很难盈利,导致公司的这项业务一直难以做大。

压力之下,公司从2020年开始,将重点由直营转为类似于加盟模式的合伙人点位。截至2023年6月底,合伙人模式下的友宝点位50699个,占比超过80%。

最近3年,新增点位,以合伙人模式为主,关闭点位,也主要是和合伙人模式。2020年-2022年及2023年上半年,合伙人友宝点位撤离3434个、8941个、31994个、8959个。

大开大合之间,恐怕还是没赚到钱的合伙人,与公司产生了嫌隙,最终导致友宝在线止不住点位下降趋势。

迷茫的青年,往往不知道自己想要成为什么样的人。友宝在线,也需要想清楚自己的路:继续走全面扩张的路线?受伤之后、上市之前,自身实力不允许,合伙人可能也帮不上忙;等待行业明朗后,寻找重点突破方向,选择性深度布局?不过,能试的,前几年都拿出来试了一遍,哪里还有什么黄金品类?或者,转向B端,成为无人零售供应链服务商?

到底哪一种,才能让友宝在线重新找到自己的节奏?如今,它也陷入了自己的青年危机。

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